理，赵东明忍不住
了
，这一他也考虑过。不是说他现在输不起，而是他自己不能输，现在他的地位跟
价名声，被捧得那么
，他要是输了，外界得话肯定少不了。而且，对人心也确实有很大的影响力。听到他这么说，两个人就都没什么话了，赵东明又问
：“问你们一个问题，日本跟台湾的货当年是怎么打
国市场的。”肖震跟王浩听赵东明这么说，都笑了
来，不过，老鬼好像对外边这一切都没反应。“质量优：
国人的质量观是以‘产品’与‘设计图纸’相一致为衡量标准，而产品改
产品的目标，销售人员不厌其烦地面对面征求顾客意见，以及在生产中广泛开展的合理化运动和质量小组活动则是这一策略得以实现的可靠保证。价格优：为了
引客
，丰田在市场的早期采用了低价策略‘光冠’定价在2000元以下，‘
冠’为1800元看到王浩说完，肖震知
到自己了，这些事情，他想都不用想。赵东明把烟掐了，
指肖震：“又偷懒了，我们现在是讨论，
的细节，这样也方便我们的产品，虽然不用谈到的行动，但是我们几个首先得
到彼此心里有数，后边才能
好。至于你刚才说的，大家都知，日本货是以低价质才能打国市场的你当国人不
国啊本国的产品又好又便宜嘛去买日本货啊！就如以前的电
产品在中国是不可能比国外便宜的就跟中国的大白菜，想想日本的大白菜的价钱，就知当初为什么日本货在中国是那个价钱了。”肖震这才认真
：“其实，在60年代以前‘日本制造’往往是‘质量差的劣等货’的代名词，此间首次军国市场的丰田车，同样难逃国人的冷
。丰田公司不得不卧薪尝胆，重新制定市场策略，投大量人力和资金，有组织地收集市场信息，然后，通过市场细分和对消费者行为的
研究，去捕捉打市场的机会。其策略有二：一是钻对手的空。要几乎是‘通用’、‘福特’独霸的国汽车市场，对初茅庐的丰田公司来说，无异是以卵击石。但通过调查，丰田发现国的汽车市场并不是铁板一块，随着经济的发展和国民生活
平的提，国人斩消费观念、消费方式正在发生变化。在汽车的消费上，已经摆脱了那
把车为份象片的旧意识，而是逐渐把它视为一纯
通工；许多移居郊外的富裕家
开始考虑购买第二辆车为辅助；石油危机着实给千千万万个国家上了一堂节能课，国车的大
力并不能提本的实用人价值，再加上通阻
、停车困难，从而使得低价、节视这些信号，而继续生产以往的能耗、宽车的豪华大型车，无形中给一些潜在的对手制造了机会。二是找对手的缺。丰田定位于国小型车市场，便小型车市场也并非没有对手的赛场院，德国的大众牌小型车在国就很畅销。丰田雇用国的调查公司对大众牌汽车的用行了详尽的调查，充分掌握了大众牌汽车的长
的缺。除了车型满足消费者需求之外，大众牌的效、优质的服务网打消了国人对外国车维修困难的疑虑；
气设备不好、后座间小内
装饰差是众多用对大众车的报怨。对手的‘空‘就是自己的机会；对手的缺就是自己的目标。于是，丰田把市场定位于生产适合国需要的小型车，以国民脾汽车为目标，收其长，克服其缺，生产的
‘国车’行改良的‘光冠’小型车，
能比大众牌两倍，车内装饰也一截，连国人个一截，连国个≈臂长，需要的驾驶是大等因素都考虑去了。”不过，赵东明，自己知
，自己这次必须得去一趟。想到这，他开
：“这个我考虑过，所以，我这次去，不是真正去开辟战场，而是以考察旅游等名义去的。有一，些事情，必须亲自会到了，才可以。”王浩
：“对于台湾货打日本，据有关专家分析，台湾之所以能到“小产品、大市场”产品能一个一个打国市场，其诀窍是“信息引路，产品敲门。”所谓“信息引路”是各产品首先要千方百计挤信息行业组织，并固定专人参加这些行业信息组织的活动，从而及时获得该类产品在国市场及其它海外市场上较全面的行销情况等市场信息和技术。经济信息，到心中有数。然后派得力的推销员带着产品和印刷
的说明书，向主要客登门推销。其中最关键的是推销商要租有存放本厂一定批量产品的库房，使得客签约后能立即提货，对品、质量不满意时，可方便的得到仓库调换。只有在这市场上，经过艰
的“产品敲门”式的初期试销，客才有决心签约成。当客一旦确认了产品质量、价格后，就有了国际、国内的行销渠，一个批量接一个个批量的合司订单也会源源而来。据说，台湾在
国拥有类似的小仓库和推销不下一万座，再加上数万名通外语和商贸业务的推销大军，使台湾商品不断国市场，并通过转到其它市场。“日本打
国市场，总结起来，就是一句话，价廉
。”现在三位夫人同时有
，这么大的事情，您不在边怎么能行呢。”说着，王浩想了一下，犹豫了一下，不过还是：“倒不是说老板您行不行，可是，胜败都是常有的事情，尤其是我们中国人到国去打市场，并不是那么容易的。刚开始，肯定
困难，还有很多事情和曲折。但是，不论怎么样，只要老板您在总，就是定海神针，大家心里就永远不会有失败，只有暂时的困难。”